Главная | Семейное право | Техника продаж недвижимости этапы

Агрессивные продажи


Следует отметить, что СПИН — это не методика продажи, как это представлялось до выхода на русском языке оригинальных работ Н. Рекхэма, а технология формирования потребностей.

Установление контакта - этапы продаж №1.

Однако формирование у клиента потребности — это пусть даже и важный, но только первый шаг на пути к сделке. После того, как потребность сформирована, клиент начинает искать наиболее привлекательное предложение, используя некоторую систему критериев, позволяющих сравнивать между собой различные предложения. И если предложение продавца, который сформировал потребность, в меньшей степени соответствует критериям клиента, чем предложение компании-конкурента, то его заслуги по формированию потребности совсем не обязательно будут вознаграждены получением заказа.

Поэтому на втором этапе про- давцу необходимо выявить критерии принятия решения покупателем и по возможности повлиять на них, то есть усилить важность критериев, которые он может лучше всего удовлетворить, и уменьшить важность критериев, которые он удовлетворить не может. На этом этапе продавец также может предложить другие критерии для сравнения между собой различных предложений. Достигнутое на этом этапе согласие между продавцом и покупателем обычно фиксируется в договоре.

Его реализация начинается, когда основные договоренности уже достигнуты и необходимо переходить к воплощению этих договоренностей в жизнь. Но теперь клиент сталкивается не только с плюсами принятого предложения, но и с возможными рисками. Также для клиента может быть неприятен отказ от привлекательных предложений, полученных от конкурентов.

техника продаж недвижимости этапы вероятно, было

Поэтому с целью избежать рисков и сохранить привлекательные предложения конкурентов клиент может неоправданно долго затягивать переговоры, возвращаться к уже решенным ранее вопросам, избегать встреч и скрывать информацию. Как правило, возникновение сомнений обусловлено тем, что не все потребности клиента были выявлены и не все сомнения разрешены на предыдущих этапах. Поэтому необходимо не избегать решения вопросов следствий, пытаясь надавить на клиента, а кропотливо и внимательно эти вопросы выявлять, помогая клиенту в их разрешении.

Эффективность технологии сложных продаж подтверждена не только зарубежным, но и российским опытом. Технология СПИН активно используется различными крупнейшими российскими компаниями. Однако системным минусом данной модели является то, что у клиента обычно уже существует поставщик. Более того, чем выгоднее клиент, тем больше вероятность, что у него уже есть поставщик. Этот поставщик изначально имеет преимущество, так как у него уже есть опыт работы с клиентом, есть изначально наработанный кредит доверия.

Другая проблема заключается в том, что сотрудники, общающиеся с клиентами, не знают, что и как говорить о конкурентах. В отношении конкурентов у продавцов существует два противоположных стиля продажи. Однако такой стиль продажи не очень нравится клиентам. Что не нравится клиентам?

В ходе одного опроса руководителей отделов закупок следующие пять нареканий оказались в числе десяти наиболее часто встречающихся замечаний, высказанных менеджерами в адрес торговых представителей компаний, с которыми им приходилось иметь дело: Другая крайность заключается в том, что продавцы действуют так, как будто конкурентов нет, то есть вопросы о конкурентах игнорируют, не замечают, пропускают мимо ушей.

Главное меню

Их девиз в отношении конкурентов, который проговаривается почти на каждом тренинге и семинаре, звучит следующим образом: Поэтому в рамках системы продаж по методу КЛИН3 основной вектор продаж направлен не только на клиента, но и на того конкурента, с которым в настоящее время работает потенциальный клиент.

Прежде чем начать продажу своего продукта, необходимо не найти неудовлетворенность клиента отношениями с его поставщиком, а постараться снизить ценность этих отношений в глазах клиента. Дело в том, что если хорошие отношения с прежним поставщиком сохранятся, то у клиента будет слабая мотивация для того, чтобы покинуть конкурента и начать работать с вами.

Другая ключевая идея модели продаж по методу КЛИН заключается в том, клиент обращает внимание не столько на сам продукт, сколько на разницу между различными предложениями. Все познается в сравнении, и ваше предложение является настолько привлекательным для клиента, насколько оно более привлекательно в сравнении с предложением конкурента. Модель продаж по методу КЛИН выделяет три этапа во взаимодействии между продавцом и потенциальным клиентом: Цель первого этапа — получить как можно более полную информацию о том, что клиент ожидает от работы с поставщиками, что он реально получает и что он мог бы ожидать.

На этом этапе не только выявляются потребности клиента, но и оценивается уровень удовлетворенности клиента качеством обслуживания со стороны конкурента. На втором этапе ключевая задача продавца — помочь клиенту четко описать то, что он хотел бы получить от своего поставщика. В ходе переговоров рассматриваются возможные перспективы изменений в отношениях между вашим перспективным клиентом и его поставщиком — вашим конкурентом, которые можно было бы улучшить, при этом пожелания клиента фиксируются продавцом в качестве опорных точек для дальнейшего взаимодействия.

К третьему этапу переговоров необходимо переходить лишь тогда, когда предыдущие стадии отработаны и клиент попросил вас о дальнейших шагах на пути к сделке. Но не спешите радоваться, что сделка практически в вашем кармане! Конкуренты не дремлют, и после того, как вы довольный уйдете готовить свое коммерческое предложение, представитель конкурента обязательно появится в офисе вашего клиента и будет активно влиять на него, с тем чтобы склонить его отказаться от работы с вами.

Поэтому именно сейчас самое время устранить конкурентов! Итак, мы рассмотрели наиболее популярные модели продаж. Однако существуют ли факторы, которые влияют на успешность применения той или иной модели? Автор предлагает следующую матрицу, позволяющую продавцу выбрать технику продажи в зависимости от таких факторов, как наличие конкуренции и тип продажи рис.

техника продаж недвижимости этапы Диаспаре

В случае сложных продаж при отсутствии конкурентов а это может быть ситуация вывода принципиально нового продукта на рынок наиболее эффективна модель продаж по методу СПИН. В этом случае основной вектор продажи направлен на формирование потребности у потенциального клиента. Если на рынке существует сильная конкуренция, а предлагаемый продукт или услуга также являются сложными, то основной вектор продаж направлен на конкурентов, и необходимо использовать технологию продаж по методу КЛИН.

С целью развития навыков продаж в условиях конкурентного окружения традиционная лестница продаж должна быть доработана с учетом особенностей продаж на конкурентном рынке. Лестница конкурентных продаж отличается от обычной лестницы продаж тем, что она рассматривает продажи как процесс, в котором участвуют не две — продавец и покупатель, а три заинтересованные стороны: Задача лестницы конкурентных продаж заключается в том, чтобы предоставить продавцам инструменты для того, чтобы управлять взаимоотношениями клиента и конкурента.

Использование лестницы конкурентных продаж позволит торговому персоналу: Быть подготовленным к продажам в конкурентном окружении. Отвечать на вопросы клиентов о конкурентах, например, на вопрос: Аргументировать выгоды своего предложения по сравнению с предложением конкурентов. Рассматривать различные возражения как возражения, вызванные наличием конкурентов ,и преодолевать эти возражения. Обратите внимание, что лестница конкурентных продаж более крутая.

Это значит, что подъем по ней является более трудным!

Удивительно, но факт! Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов.

Но в то же время неожиданных сюрпризов и непреодолимых препятствий в этом случае становится меньше, что позволяет более уверенно идти к завершению сделки. Простая не примитивная основа для более сложной, гибкой и технологичной "Инвестиционной лестницы".

Применима в случаях разницы цены на объект, возникающей из-за масштабного фактора "оптовая" и "розничная" цена земли или степени готовности объекта цена м2 на стадии котлована и готового дома. Суть технологии в разбивке продаж на этапы с увеличением цены, при фиксированных сроках этапов объёмах продаж. Таким образом значительно расширяется целевая аудитория, повышается конкурентоспособность объекта, растёт вероятность выполнения планов развития. Не надо выставлять сразу всё на продажу.

Следить за графиком кэш. В случае замедления продаж выставлять новые участки по предыдущей ступеньки или предлагать скидку на старые.

Удивительно, но факт! Вопросы задаются здесь только для того, чтобы погрузить клиента в смоделированные нами условия.

Маркетинг рынка - основа всего - цен, сроков, ступенек, объёмов. Выставляется на продажу по фиксированной цене определённый объём в м2 илии на определённый срок но на объём не превышающий предлагаемого по этой цене - объём первичен , информация по предыдущим этапам продаж удаляется, остаётся только по будущим. Ни в коем случае Проект не возвращается к старым ценам, только мелкие инвесторы, выкупившие свои м2 на ранних этапах, могут предлагать ЛЮБЫЕ цены на свои доли.

Для наглядности — упрощённый пример с цифрами. Предположим, поучаствовало 20 инвесторов назовём их разными буквами алфавита , одна доля равна 1 м2, получили такую картину инвестирования:

Читайте также:

  • Косвенные расходы по налогу на прибыль перечень стр 041 счет
  • Служебная записка на изменение штатного расписания в связи с оптимизацией
  • Транспортный в какой бюджет платится
  • Документ подтверждающий право собственности на гараж
  • Отчетности патент без работников